Первый – бесплатно
Многие компании предлагают первый товар или услугу в подарок: например, бесплатное первое посещение фитнес-клуба или бесплатное первое занятие на курсах.
1. Почему такая политика может быть выгодна компаниям? Приведите два аргумента. Если вы приведете больше аргументов, могут быть засчитаны только первые два.
1) Возможность попробовать. Если покупателю понравится, он будет дальше покупать.
2) Продемонстрировать качество своего товара или услуги: потребитель пробует пользоваться услугами компании и, если ему нравится качество, становится клиентом компании.
3) Продемонстрировать качество своего товара или услуги: если потребителю понравится товар, то спрос вырастет и можно продавать его по более высоким ценам.
4) Формирование лояльных клиентов: один раз попробовав хорошую услугу у одной компании, клиент будет иметь меньше стимулов уходить к другой – он будет продолжать пользоваться услугами компании.
5) Показать качество обслуживания. Если покупателю понравится обслуживание, он предпочтет эту фирму.
6) Реклама через потребителей – покупатели расскажут другим о данной фирме, если она им понравится (а платно они бы не попробовали и не рассказали бы)
7) Часто для получения бесплатного товара и услуги необходимо подписаться на почтовую рассылку, заполнить анкету и тд. Так фирма бесплатно получает базу адресов для рекламных рассылок.
8) Часто для получения бесплатного товара и услуги необходимо подписаться на соцсеть (нажать лайк), сделать репост, оставить отзыв и т.п. Люди, которые пользуются бесплатными услугами автоматически рекламируют фирму, расширяют аудиторию тех, кто знает о фирме, увеличивает число потенциальных клиентов.
9) Балл не ставился, если участник указывал на сам факт скидки как рекламный ход/способ увеличить спрос/привлечь новых потребителей, так как сама данная бесплатная реализация товара не повышает, а снижает прибыль. Прибыль может увеличится только если клиент будет доволен и придет в фирму в будущем.
( 15 баллов)
2. Однако иногда компании сталкиваются с тем, что подобная политика может привести росту расходов без увеличения выручки. Приведите два аргумента. Если вы приведете больше аргументов, могут быть засчитаны только первые два.
1) Потребитель воспользуется только бесплатной услугой, просто потому что она бесплатная, а больше не будет пользоваться услугами компании. Фирма понесет издержки, но в дальнейшем не получит выручку.
2) Если товар или услуга не понравится данному покупателю, он может написать негативный отзыв или рассказать о низком качестве товара или услуги потенциальным или текущим клиентам. Из-за чего компания понесет репутационные издержки и потеряет других клиентов.
3) Клиент был готов заплатить за товар, но получил его бесплатно. В результате фирма потеряла прибыль из-за того, что отдала товар бесплатно тому, кто мог бы купить его.
( 15 баллов)
3. Почему практикой бесплатного пробного периода не пользуются вузы (например, если бы при поступлении на платные программы в университете был бы бесплатный первый месяц обучения)? Приведите одну причину. Если вы приведете больше причин, может быть засчитана только первая.
1) Вуз не обладает возможностью вместить большое количество желающих получить «пробную услугу» (количество мест в аудиториях, преподавателей и прочее) – университет не приспособлен для такой практики.
2) Вуз, в первую очередь не коммерческая, а научная организация, его цель не столько получение прибыли, сколько хорошие студенты
3) Полезность от знаний, полученных в вузе, наступает, как правило, позднее первых нескольких месяцев – потребителю нужно освоить полный курс, получить диплом, и только тогда образование как инвестиционное благо принесет ему дополнительные выгоды. Поэтому за пробный период нельзя понять качество и важность предоставляемых образовательных услуг.
4) У вуза есть другие формы информирования о себе – например, день открытых дверей.
( 10 баллов)